第九章 海底捞海底捞火锅的目标市场及其市场定位
（一）市场细分
海底捞通过不同的细分标准进行严格的市场细分，来选择自己的目标市场。
1、地理标准：由于我国南北气候条件的差异和饮食习惯的不同,开始只选择在北方城市开设分店，逐步向南方扩展。
2、生活方式：生活方式不同的消费者，他们的消费需求和欲望是不同的，针对人们时尚、享受的观念，海底捞提供差异化的服务吸引人们的注意。
（二）目标市场选择
在市场细分的基础上，海底捞选用差异性市场营销策略，充分利用自身资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业的利润，提高自己的声誉。
（三）市场定位
海底捞定位于中高端客户，并推出把火锅送上门的业务。海底捞外卖派出的都是先进员工，。
分销策略 海底捞从开始到现在只走直营模式，在全国乃至世界其他国家开自己的分店，不采取加盟的方式。以“采购规模化，生产机械化，仓储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。通过网络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。
海底捞快速成长的秘诀：以顾客为中心，以员工为中心，（而其他餐饮企业参考指标都是营业额，利润。）
让顾客满意: 对于顾客 以照顾以关怀为目的做服务。
让员工满意：提供员工各项福利待遇来激发员工激情。
人力，财务，物料，供应包括企业文化传递对品牌建设非常重要，重要程度甚至高于资金，海底捞目前主要担忧的并不是资本欠缺，而是企业内部管理，各项流程制度的执行情况
第12章 京东
Q，京东低价策略的商业逻辑？
1，以数量取胜，吸引消费者的眼球，以低价挖掘顾客潜在的购买欲望
2，以速度取胜（价格调整的速度），京东来源于（库存）周转的速度非常快
3，以位置取胜，电子商务行业只有前三名才有活下去的可能
Q,京东在年销售额将近100，为什么还不着急盈利？
1，电商的低价不是唯一的支点，还需要服务链条（物流，服务竞争），只有靠服务竞争才能是低价竞争成为多余，才使企业有了盈利的可能。
2，时间法则：不赚今天的一分钱，要赚明天的一块钱，目前的网购用户大多数没有收入或者低收入，主要是大学生还专科生。这批用户在收入增长以后，会是京东利润增长，所以京东在等待。
3.拼份额
第13章 矿泉水 定价
制造费用：1，瓶子的重量（PET）降低瓶子的重量，降低了原物料的使用，从而降低成本
2，利用规模化生产，降低成本
包装费用：用塑料膜包装代替纸箱包装
运输费用：临近卖场建厂，节省运输，时间成本
利润：三大巨头的出厂价格，康师傅 低于5毛 哇哈哈 5毛 农夫山泉 8毛
利润几分 几分到一毛 三分到五分
Q，瓶装水的利润如此之低，几大巨头为何还要坚持？
1，瓶装水是企业打消耗战的工具
2，饮料行业配销战略的工具
Q，三大巨头对自己的定位？
农夫山泉：主打水源概念（水好）娃哈哈：主打渠道（渠道为王） 康师傅：销量低价
Q，三巨头的定位影响定价。
农夫山泉，必须要从水里赚钱，因为其产品线比价窄，没有多少的产品
娃哈哈，不必从水里赚钱，因为其产品线长可以用配销战略
康师傅，可以亏钱，但是要占领市场
Q，农夫山泉和娃哈哈的优势
农夫拥有上限定价权，娃哈哈让利给经销商来增加销量
娃哈哈的渠道构建：（1）渠道之王，全国布局。150家工厂，58个生产基地，几乎每个省都有一个工厂，拥有10000家经销商，45000家分销商。
（2）实行保证金制度。经销商首先提前预付货款，娃哈哈支付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并且给经销商返利。
（3）建立共赢的联销体模式，层层推进。
1号店的渠道构建：（1）提供一站式网上购买，多种支付方式。
（2）卖百货，价格优惠，品种齐全。
（3）打造自己的系统和平台。
（4）配送能力：整合所有配送商资源，跟10几家第三方配送合作，同时也组建自己的配送队伍。
（5）采购能力，仓储能力，会员管理能力。
（6）打造后台供应链管理系统。
（7）互联网营销，跟门户网站合作。
敦煌网与阿里巴巴的区别：（1）阿里：提供信息服务；
收取会员费；
客户定位：国外中小企业；
产品定位：全行业覆盖而且工业品占比重很大，供应商大部分是经销商和工厂。
（2）敦煌网：提供交易服务；
为成功付费：免费的商业模式，当商家交易成功后，才有提成；
客户主要是国外的小型零售商，线下开小店或ebay网店为主；
产品定位：主要是日用消费品；卖家多数是个人卖家，经销商和工厂寥寥无几。
为客户提供免费的在线服务如翻译咨询。